Internacionalizar una marca en marketplaces es uno de los factores esenciales en todo negocio, ya que supone abrirse a nuevos mercados, poder mejorar las dinámicas comerciales y aumentar los ingresos. Sin embargo, existen varios aspectos a considerar antes de lanzarse a un mercado desconocido y no fracasar en el intento.
En España, el 72% de la población entre 18 y 70 años ha comprado alguna vez en un marketplace según estudios realizados. Pero este no es el dato más relevante. Según la misma fuente, nuestro país es un mercado pequeño comparado con las ventas online de toda Europa. En este caso, España representa solo el 6% de las ventas online, así que hay un 94% de mercado que no está siendo atacado y que, claramente, podría suponer suculentos beneficios.
¿Qué debes saber sobre Internacionalizar una marca en marketplaces?
Continuando con los mismos datos, y aunque Europa es un mercado muy grande en comparación con España, este continente no representa la mayor cuota de ventas en el mundo. La corona a nivel mundial la tiene China, luego está América (con especial énfasis en Estados Unidos) y el tercer lugar sí lo ocupa el territorio europeo.
Además, debes tener claro que el comprador en línea no es un tipo de cliente. Así que para hacer estrategias funcionales necesitas identificar cuál es tu tipo de cliente, cómo se comporta, qué quiere y cuáles son sus necesidades. Definir un buyer persona para el nuevo mercado será muy necesario en el momento de internacionalizar. Sobre todo tomar en cuenta las características propias de ese lugar.
El marketplace es solo un canal de distribución al que llegan muchos tipos de clientes de distintas zonas y con intereses variados. Por eso es fundamental precisar y no caer en el error de pensar que estar es vender.
Para unificar estos criterios es fundamental integrar estrategias digitales, acciones de marketing y de social media y los canales de distribución existentes. Todo esto debe perseguir un objetivo concreto, solo de esa manera se logrará una presencia sostenida y rentable en un mercado internacional.
Ahora que ya estos aspectos básicos están claros, es momento de ir más allá y centrarse en dar el paso.
1.- Elige de qué forma impactar el mercado
Hay distintas estrategias que puedes seguir según el objetivo que persigas. Depende de lo que quieras hacer, escogerás la forma en que vas a penetrar ese mercado en específico:
A.- Estrategia transversal
Por ejemplo, si quieres impactar varios mercados deberás escoger una serie de marketplaces internacionales, siempre cuidando los detalles de la página de producto y con un previo asesoramiento. De esta forma puedes ser relevante en mercados diversos. A esto se le llama comercialización transversal. Para que toda la estrategia funcione necesitas elegir un marketplace dominante desde el cual vas a suministrar los recursos para las otras plataformas.
Sin embargo, está estrategia por sí sola no implica que no exista personalización, siempre van a haber aspectos que debes adaptar conforme a la plataforma en la que te estás posicionando. Por ejemplo, deberías cambiar ciertos aspectos de tu catálogo, ya que en cada país puede haber regulaciones diferentes dependiendo de la categoría, adaptar el idioma, VAT number…
La ventaja de elegir una estrategia transversal es que puedes observar el comportamiento de mercados distintos. De esta forma simplificas en gran medida los procesos operativos y también vas observando la respuesta de los mercados hacia tu producto.
B.- Estrategia vertical
Esta opción implica penetrar un solo mercado con mayor potencia. Aquí vas a escoger únicamente los marketplace que son relevantes para el producto que quieres posicionar en el mercado. Por ejemplo, puedes investigar sobre el marketplace específico de tu producto. Si vas a vender un artículo de belleza, utiliza un marketplace que sea líder en la venta de productos de este tipo y que no venda nada más.
La estrategia vertical lo que va a permitir es un mayor conocimiento del mercado al que te estás enfrentando. Además impulsas de mejor manera el reconocimiento de marca y también reduces los costes de envío.
2.- Investiga tu mercado y aporta valor
La investigación de mercados internacionales es fundamental antes de internacionalizar una marca en marketplaces. Este proceso estudia todos los factores que influyen en el crecimiento de un mercado fuera de tu país. La idea es conocer cómo se comporta ese mercado para determinar si la empresa puede introducir sus productos exitosamente.
Pero también es una estrategia preventiva, ya que gracias a este estudio evitarás entrar en un espacio comercial que no sea rentable para tu empresa y tu producto y que, a largo plazo, te generará grandes pérdidas.
Para tener una investigación de mercado exitosa necesitas lo siguiente:
- Determinar qué quiere lograr tu empresa en ese mercado a corto/medio/largo plazo.
- Determinar los objetivos específicos de la investigación, qué quieres saber y hasta donde quieres llegar.
- Escoger diversas fuentes. Debes investigar en la bibliografía disponible y fuentes relevantes y fiables, pero también debes hacer tus propias encuestas basadas en tus intereses.
- Recoge los datos obtenidos y analiza e interpreta la información que obtuviste.
- Por último, según el análisis obtenido, valora qué puntos debes aplicar y toma una decisión.
3.- Define los productos que vas a vender
Es importante determinar qué productos vas a comercializar en ese país y esta decisión la vas a tomar una vez que tengas los datos precisos sobre el mercado al que quieres acceder. Probablemente, cuando hagas investigaciones entiendas que no todos tus productos tendrán éxito, pero sí algunos. Definir cuáles son los más adecuados será determinante.
Además del hecho del éxito en ventas, hay una implicación legal sobre los productos que vas a comercializar. Para cada producto necesitas conocer los impuestos, aranceles y los controles de exportación.
También es importante que conozcas la normativa sobre marcas y etiquetas, lo que puede suponer hacer algunos cambios según el país. Igualmente, toma en cuenta las leyes de medio ambiente, salud y seguridad vigentes en cada territorio.
4.- Concreta una estrategia de ventas
Es posible que la estrategia de ventas y promoción que utilizas en un país no funcione en otro. Por eso lo más recomendable es elegir una estrategia con base en la información que manejas. Nunca debes replicar estrategias porque puede conllevar nuevos retos y obstáculos.
Lo primero es considerar la estrategia de precios. Para ser competitivo en el nuevo mercado debes tener uno adecuado y esta decisión no se toma a la ligera, debes investigar a tu competencia y cuál es la estrategia de precios que están implementando.
Además, debes trabajar el reconocimiento y posicionamiento de marca desde cero. Incluso puedes considerar estrategias de social media específicas para ese país, creando cuentas en su idioma y conociendo mejor sus necesidades. Finalmente, también debes decidir cuáles son las promociones que vas a proponer para impactar en el nuevo mercado.
5.- Crea canales de pago internacionales
Una parte del proceso que no puede pasar desapercibido. Aunque algunos marketplace tienen sus propias pasarelas de pagos, lo ideal es que manejes varios medios de pago que puedan conectarse entre países. Aquí también debes averiguar cuáles son los métodos favoritos y más usados en ese país.
Por ejemplo, si decidesvender con Amazon hay dos maneras de recibir los pagos. La primera es creando una cuenta bancaria para cada país en el que vayas a vender. La segunda es usar el conversor de divisas de Amazon para recibir los pagos en tu cuenta bancaria principal. Por ejemplo, Amazon convierte y el dinero te llega a tu cuenta de banco en España.
Internacionalizar una marca en marketplaces con Amazon
Amazon es el marketplace líder en el mundo y una de las formas de internacionalizar tu marca es utilizándolo como marketplace principal para impactar en otros mercados. Desde España puedes crear una cuenta unificada europea para vender tus productos en la Unión Europea.
Lo que te permite esta opción es gestionar solo una cuenta pero vender en distintos países europeos. Esto supone una simplificación de los procesos. Además, puedes unificar los envíos, el plan de ventas, las ofertas y toda la logística.
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