Las métricas avanzadas de conversión en Amazon permiten identificar ineficiencias, optimizar recursos publicitarios y mejorar la rentabilidad más allá de las sesiones y las ventas.
Indicadores como el Buy Box Share, la tasa de recompra o el ratio de devoluciones permiten identificar cuellos de botella, optimizar campañas publicitarias y ajustar operaciones en tiempo real. Estas métricas nos ayudan a transformar datos en acción, alineando esfuerzos de marketing, catálogo y logística con objetivos concretos de crecimiento.
Más allá de el número de sesiones y ventas
Durante años, muchas marcas han evaluado su rendimiento en Amazon basándose únicamente en dos métricas básicas: el número de sesiones (visitas) y las ventas generadas. Aunque son importantes, estos indicadores ofrecen solo una parte del panorama y pueden llevar a decisiones erróneas si se analizan de forma aislada.
Imaginemos dos vendedores con el mismo nivel de tráfico: uno puede tener un mayor porcentaje de conversiones si controla la Buy Box, reduce devoluciones o logra fidelizar clientes. El otro, sin esas condiciones, verá caer sus ventas pese a recibir las mismas visitas. Esto demuestra que la conversión depende de múltiples factores que no se reflejan solo en las visitas y los ingresos brutos.
Entender que existen numerosos indicadores es clave para anticipar problemas y tomar decisiones más informadas. En B2Marketplace, utilizamos métricas avanzadas de conversión como parte central de nuestra estrategia. Porque en un entorno cada vez más competitivo, optimizar únicamente para atraer tráfico ya no basta: es imprescindible saber qué pasa después del clic.
Métricas clave para evaluar la conversión en Amazon
Más allá del tráfico y las ventas, hay indicadores que revelan lo que realmente está funcionando (o fallando) en cada etapa del proceso de conversión. Estas métricas permiten entender el rendimiento con mayor precisión y tomar decisiones basadas en datos reales. Tres de las métricas más relevantes a considerar en cualquier operación en Amazon son:
Buy Box Share
El Buy Box Share mide el porcentaje de veces que una marca o vendedor ocupa la posición de oferta destacada (“Featured Offer”) frente a otros vendedores que ofertan el mismo producto. Este indicador es esencial porque diversos análisis del sector, entre ellos un informe publicado por la European Commission sobre la competencia de Amazon en los países europeos, estiman que entre el 80% y el 83% de todas las ventas en Amazon ocurren a través de esa posición.
Un porcentaje bajo puede señalar problemas de competitividad de precio, logística, cumplimiento de estándares de vendedor o disponibilidad de stock. En B2Marketplace lo analizamos dentro de nuestra unidad de Shopper Strategy para detectar estas debilidades de pricing, logística y calidad del listado, y optimizar el posicionamiento en el canal.
Repurchase Rate
El Repurchase Rate, o tasa de recompra, refleja el porcentaje de clientes que vuelven a comprar el mismo producto en un período determinado (por ejemplo, 30, 60 o 90 días). Esta métrica es clave para categorías de consumo recurrente (como alimentación, limpieza o cosmética) y ayuda a prever la demanda futura y diseñar promociones de fidelización.
Si bien no existe un benchmark público universal para Amazon, sabemos que una tasa de recompra alta mejora el valor de vida del cliente (CLV) y reduce el coste de adquisición futuro. En B2Marketplace trabajamos esta métrica desde nuestra unidad de Growth Marketing, combinando campañas de retargeting/fidelización y optimización de catálogo para estimular compras repetidas.
Ratio de devoluciones
El ratio de devoluciones indica el porcentaje de pedidos que son devueltos sobre el total de ventas. Según el informe de la NRF y Happy Returns, el porcentaje de devoluciones en e‑commerce en EE.UU. fue aproximadamente 16,9% en 2024
Un ratio elevado de devoluciones puede afectar negativamente tanto la conversión futura como el posicionamiento del vendedor en Amazon. En nuestra plataforma, realizamos seguimiento por ASIN del ratio de devoluciones para identificar productos problemáticos y activar acciones correctivas desde nuestro servicio de Storefront Management.
Checklist de métricas para un dashboard efectivo
Un dashboard bien diseñado debe ir más allá de las ventas y el tráfico para ofrecer una visión integral del rendimiento. Para que sea realmente útil en la toma de decisiones, recomendamos incluir las siguientes métricas clave y estructurarlas por áreas funcionales:
- Buy Box Share (%): mide la visibilidad real del producto y debe monitorizarse por ASIN y segmento competitivo.
- Repurchase Rate (%): ideal para categorías de consumo recurrente; permite evaluar la fidelidad de los clientes y ajustar el mix promocional.
- Ratio de devoluciones (%): imprescindible para detectar productos problemáticos o inconsistencias en catálogo o logística.
- CTR (Click Through Rate): indica la eficacia de los títulos, imágenes y campañas en atraer atención dentro de la página de resultados.
- Conversión por ASIN: ayuda a identificar listados con buen tráfico pero baja conversión, lo que señala oportunidades de mejora.
- Sales per Visitor (SPV): relaciona ventas con tráfico efectivo, útil para evaluar la rentabilidad por sesión.
- Customer Lifetime Value (CLV): permite priorizar esfuerzos en productos o segmentos con mayor valor acumulado.
- Pricing Competitiveness: comparar precios con la competencia es esencial para no perder la Buy Box ni margen.
La clave está en integrar estas métricas avanzadas en un único panel visual, actualizado en tiempo real y filtrable por categoría, marketplace o periodo. En B2Marketplace, configuramos estos dashboards a medida para facilitar una toma de decisiones basadas en datos concretos y comparables.
Soluciones de B2Marketplace para mejorar la conversión
En B2Marketplace combinamos experiencia y tecnología para optimizar la conversión en marketplaces como Amazon a través de cuatro servicios especializados:
- Shopper Strategy: realizamos auditorías 360º, analizamos el rendimiento de las métricas clave de conversión y construimos planes estratégicos personalizados para mejorar KPIs como la Buy Box Share, Repurchase Rate o devoluciones.
- Storefront Management: intervenimos directamente en la optimización de listados, imágenes, bullet points y descripciones, factores que inciden directamente en la tasa de conversión por ASIN y en la reducción de devoluciones.
- Growth Marketing: activamos campañas orientadas a la mejora del CTR y de la conversión, asegurando que las acciones de Retail Media estén alineadas con los objetivos de negocio.
A través de nuestra plataforma propia, generamos reportes automáticos y dashboards personalizados que monitorean en tiempo real KPIs como Buy Box, devoluciones, conversiones por ASIN, competitividad de precios y tasa de recompra. Gracias a esta combinación de servicios, podemos accionar mejoras continuas y eficaces sobre la conversión en Amazon, alineadas con las particularidades de cada marca y producto.
Reflexiones: medir y progresar
Para aumentar la conversión en Amazon, es necesario mirar más allá de las ventas y sesiones. Las métricas avanzadas ofrecen una imagen más precisa y accesible que permite tomar mejores decisiones. En general, podemos destacar que:
- El Buy Box Share determina la visibilidad real de nuestros productos.
- La tasa de recompra revela la satisfacción y fidelidad del cliente.
- Las devoluciones alertan sobre problemas de calidad o expectativas.
- Un dashboard de KPIs bien configurado permite decisiones ágiles y eficientes.
En B2Marketplace convertimos las métricas clave en acciones concretas. Con nuestras soluciones especializadas, ayudamos a mejorar la conversión. Si el objetivo es crecer en Amazon con estrategia y precisión, estamos aquí para hacerlo posible.